ИТ-интегратор AWG уже несколько лет оказывает услугу по разработке маркетплейсов и успешно сотрудничает как с крупными российскими маркетплейсами, так и с амбициозными молодыми проектами, например, VoBaza.
«В первую волну мы получали запросы на создание нишевых маркетплейсов. Позднее этот тренд спал, но мы заметили, что последние полгода в иностранных ритейл и бизнес СМИ появляются статьи о потенциале рынка B2B-маркетпейсов», — отмечает директор компании Александр Хачиян.
Пандемия спровоцировала скачок роста B2B-маркетплейсов. Какие тенденции сейчас прослеживаются в секторе и как развиваются торговые бизнес-площадки в мире — расскажем в статье.
По данным исследовательской компании iBe TSD, ожидается, что к 2024 году объем продаж B2B-маркетплейсов вырастет до 3,6 трлн долларов против 680 млрд долларов в 2018 году. И этот прогноз был сделан еще до возникновения ограничений, возникших с появлением COVID-19. Вследствие влияния пандемии на рынок, около 89% менеджеров по закупкам сегодня делают как минимум столько же или значительно больше заказов на B2B-площадках — таковы результаты опроса, проведенного агентством Digital Commerce 360.
Плата за образцы товаров
В большинстве случаев отдельные транзакции в B2B настолько велики, что взимание комиссии на процентной основе может легко отпугнуть потенциальных клиентов.
Введение платы за образцы товаров и их доставку — это эффективный способ для агрегирования продавцов и покупателей, которые часто заказывают пробную продукцию перед размещением крупных заказов. Такая стратегия монетизации успешно начинает применяться на B2B-площадках в сферах строительства, дизайна интерьеров, химического производства, одежды, упаковочных материалов.
Маркетплейсы размещают у себя образцы товаров различных производителей и бесплатно доставляют их покупателям, которые, в свою очередь, отправляют «пробники» обратно, когда они становятся не нужны. Производители получают потенциальных клиентов, и передают на аутсорсинг доставку товарных образцов, снижая таким образом свои затраты.
Монетизация данных
В большинстве случаев в B2B-сегментах данные о продажах не централизованы, поэтому поставщики часто не имеют представления о своей точной доли на рынке и о том, как их товары «работают» по сравнению продукцией ближайших конкурентов. B2B-маркетплейсы могут собирать и анализировать эту информацию и продавать ее торговым брендам и производителям товаров, которые смогут использовать полученные данные при разработке продуктов, проведении маркетинговых акций, распределении ресурсов, принятии стратегических решений.
Торговые площадки, которые достигнут достаточного масштаба, смогут создать собственную статистику и монетизировать информацию о транзакционной активности на своих платформах, играя ключевую роль в сборе данных и аналитике.
Встроенные финансовые услуги
B2B-маркетплейсы могут развивать три направления встроенных финансовых услуг: интегрированные платежи, кредитование и страхование. Некоторые зарубежные торговые площадки весьма успешно применяют у себя новые бизнес-модели. Один из примеров — платформа Shopify, которая изначально занималась разработкой программного обеспечения для онлайн- и розничных магазинов, а затем представила Shopify Capital — программу финансирования для малого бизнеса.
B2B-маркетплейс Toast — программная платформа для ресторанов, которая изначально предоставляла своим клиентам услуги по автоматизации торговых операций. Со временем компания расширилась и начала предлагать финансовые услуги, включая программное обеспечение для расчета заработной платы, а также кредитования.
Продвижение товаров и платная реклама
Реклама на торговых площадках B2B бывает разных видов. Один из вариантов — платное размещение товаров в верхней части списка: поставщик оплачивает продвижение своих товаров, и покупатель видит их первыми при поиске на сайте.
Также не теряют популярность и традиционные рекламные материалы и рассылки — в печатном и электронном виде. B2B-маркетплейсы могут собирать и анализировать данные о покупателях (историю заказов, профили пользователей, их интересы) и создавать целевые маркетинговые кампании для определенной аудитории.
И хотя реклама часто отпугивает и раздражает пользователей, предоставление возможности поставщикам выборочно продавать товары покупателям и формировать целевые рекламные предложения может стать мощным инструментом для увеличения прибыли торговых площадок.
Подписка
Существуют разные модели B2B-маркетплейсов:
- вертикальные — касаются только одного сегмента индустрии;
- горизонтальные — предлагают товары из разных сфер.
Введение абонентской платы — вариант монетизации, который подойдет для вертикальных B2B-маркетплейсов. Поставщики в таком случае будут платить площадке за возможность привлекать бизнес-покупателей, готовых делать крупные заказы на постоянной основе.
